1, ההפסדים שנגרמו בעשיית עסקים בהודו
שיעורי הדם והדמעות שסיכמו קודמים מספיקים כדי שתאבד הכל!
1, סחורה נטושה, זה מאוד מתסכל עבור החבר שלי.
לחלק מהלקוחות ההודיים אין אמינות, בעוד שאחרים מותאמים במיוחד, מה שמקשה מאוד על מציאת קונים מתאימים. בנוסף, הדרישות למוצרים הודיים נמוכות יחסית, וגם האיכות אינה מוערכת על ידי מדינות אחרות. כל כך הרבה פעמים כאשר נתקלים בסחורה נטושה, הכעס האמיתי בוער!
2, כאשר מציינים את המחיר המקורי, חייב להיות מקום לשיפור, אך חייבת להיות הפחתה בשורה התחתונה.
הודים אוהבים לבקש הוזלת מחיר באמצעות ציור פנקייק, מה שיכול בקלות להביא להזמנות בשווי מיליוני או אפילו מיליוני דולרים. עם זאת, היזהר מכיוון שזו עשויה להיות השגרה הרגילה שלהם. יש לי חבר שמתמחה בייצור לד, והם קונים הודיים. ברגע שהם התחילו, הם אמרו לחבר שלי שיש מאות אלפים מהלד הזה, שהם בערך מיליון יואן. או שהם רצו שחבר שלי ייתן לו מחיר מוזל, אז חבר שלי מאוד שמח. עם הזמנה גדולה כל כך, הם נתנו לו מחיר נמוך במיוחד, והם גייסו מראש חיילים כדי להגדיל את כושר הייצור שלו.
בשלב זה, אני אגיד לחבר שלי להירגע. ייתכן שהצד השני אפילו לא יוכל לספק הצעת מחיר רגילה עבור 1/10 מההזמנה בסופו של דבר. חבר שלי לא האמין ובסופו של דבר הבין שזו אכן אחריותי. טעיתי, והצד השני מעולם לא ציפה לזה. הם הזמינו בסך הכל 150 חתיכות! אפילו לא 1%.
המאפיין הגדול ביותר של לקוחות הודים הוא שמספר הפניות גדול ביותר, מבקשים מהספקים להציע את המחיר הנמוך והנמוך ביותר, ואוהבים פניות מרובות. לא משנה כמה נמוך המחיר שאתה מצטט, זה בלתי נמנע לעשות קצת מיקוח.
אם יש משרד בהודו, כאשר אתה נמצא בסין היבשתית או בהונג קונג, עליך להשאיר מקום ליצירת קשר אישי כדי למנוע מסוכנים הודים לגרום צרות בבואם לבדוק את הסחורה. אתה יכול להזמין כמה הנחות קטנות או טובות עבורם.
3, יש להקפיד על דרכי תשלום, כאשר השיטה העיקרית היא TT או מכתב אשראי כדי למנוע איחור בגבייה. אם אין צורך בתנאי FOB, הם אינם נחוצים במקרה של משלוח ללא שטר מטען.
4, הקפד לבדוק היטב את תנאי מכתב האשראי. שגיאות באותיות רישיות או בסימני פיסוק עשויות להיות תירוצים עבורם לרמות.
5, היזהרו ממתווכים של תיקי עור. אם יש להם מתווכים, עליהם לבדוק אם אנשים הודים הם שמנסים להשיג חברת תיקי עור רשומה בסינגפור בהונג קונג, סין.
6, הגשת בקשה ל-14 ימי ערימה חינם, מכיוון שיעילות המכס ההודי ירודה ויכולת הטעינה והפריקה של הנמלים ירודה, מומלץ להגיש בקשה ל-14 ימי ערימה חינם בנמל היעד בעת ההזמנה, תוך הימנעות חוזר עם ההגעה לנמל.
7, ייתכן שגם בנקים הודיים לא יהיו אמינים. נתקלנו במצבים בהם הנמען משתף פעולה עם הבנק ומתרץ לסרב תשלום, ולכן יש צורך להוסיף ביטוח למכתב האשראי שלכם בעת הצורך.
8, כמו כן, הדבר החשוב ביותר הוא לא למהר לייצור לאחר חתימת החוזה. כשעוסקים בהודים, אל תייצר עד שהכסף יתקבל. גם לקוחות ותיקים לא טובים. לא נשלח עד שנקבל תשלום מלא.
1. כי לקוחות הודים עשויים לשנות את פרמטרי הכמות בכל עת או פשוט לא רוצים אותם.
2. ללא קשר למודל התמחור, לקוחות הודים יכולים לבחור שלא לשלם, כל עוד הסחורה מועמסת על הספינה והטכנולוגיה חוקית והסחורה נלקחת ישירות, כל עוד שם הלקוח ההודי מוצג על גבי הצהרת מכס, ללא קשר אם תעודת המשלוח בידיים שלך או לא. איבדת את הזכות להחזיר את הסחורה, וגם אם תרצה בכך, ההחלטה עדיין בידי הלקוח. אם זה חורג מהמועד האחרון, זה בהחלט יעבור למכירה פומבית במכס, ואין לך דרך לעשות זאת. אז עליכם לגבות 100% מהתשלום עבור המטען הזה לפני העלייה לאונייה, אחרת יש לכם סיכוי גבוה מאוד לסבול מהפסדים כבדים. הודו היא בהחלט מדינה מאוד קסומה, עם חוקים רבים שאנשים לא יכולים להבין והם מאוד לא הוגנים.
יש אנשים שאומרים שהודו מוכרת כמדינה הקשה ביותר בתעשייה, ואם אתה יכול להתמודד עם זה, אתה יכול להתמודד עם העולם.
יש אנשים שיצרו גם דירוג של אזורים בטוחים לעסקאות סחר חוץ, רצוי באירופה, צפון אמריקה, אוסטרליה, יפן, דרום קוריאה וכן הלאה,
הלקוחות המדאיגים ביותר מתרכזים בעיקר באפריקה ובמזרח התיכון, שם יש הרבה רמאים. שנית, המצב לא יציב והשוק משתנה במהירות. באמצעות שלטים שונים, יש אנשים שיגידו שלקוחות הודים הם הכי פחות בטוחים. למעשה, לקוחות הודים הם הלקוחות הבטוחים ביותר כי כל עוד הם לא משלמים 100% תשלום מראש, אנחנו לא צריכים לעשות את זה בכלל!
2, אסטרטגיית פיתוח עבור לקוחות הודיים והשוק ההודי
ללקוחות העוסקים בסחר חוץ הודי, יש בהחלט לקוחות הודים חמודים, אבל מי שלא חמוד הוא הרוב. העורך הבא מתאגיד הסחר החוץ יציג את אסטרטגיית הפיתוח עבור לקוחות הודים והשוק ההודי. להכיר את עצמך ואת האויב בלתי מנוצח במאה קרבות. ראשית, בואו נבין את מאפייני השוק ההודי ואת מאפייני הלקוחות ההודיים.
01 מאפייני השוק ההודי
(1) מדינה מאוכלסת. הודו היא המדינה השנייה בגודלה אחרי סין, עם יכולת צריכה חזקה של האוכלוסייה. אז לעתים קרובות יש עשרות יבואנים של אותו מוצר באזור.
(2) מדינת מהגרים מרכזית. כמדינת המהגרים הגדולה בעולם. זה אומר שכאשר עוסקים בלקוחות הטוענים שהם מגיעים מארצות הברית, אוסטרליה, המזרח התיכון ואפריקה, הם למעשה לקוחות הודים.
(3) מעצמת אופנוע. הודו הפכה לשוק האופנועים הגדול בעולם. הזדמנויות עסקיות ליצרני אופנועים מקומיים.
(4) רובם סחורות קטנות. המוצרים הקטנים שנרכשו על ידי הודו מסין כוללים: פלסטיק פוליאתילן PE, תאורה, מכונות, ציוד חשמלי למחשב, חומרי פלדה ואלומיניום, כימיקלים, עבודות יד, פמוטים, מסגרות לתמונות, מוצרים בציפוי כסף ותיקי מותן לנשים.
(5) להודו יש היררכיה רצינית ופער עושר משמעותי. מושפע מהיחסים המקומיים וממערכת נטל המס, בנוסף להשתתפות בתערוכות ולביקור בעמותות, קל יותר למצוא סוכן בעל מוניטין ושיתוף פעולה רב כדי לחדור לשוק ההודי.
02 מאפיינים של לקוחות הודים
(1) אנגלית הודית. ללקוחות הודים יש בדרך כלל שליטה טובה באנגלית, אך האנגלית המדוברת שלהם מוטה לסגנון ההודי, ולכן רצוי להימנע ככל האפשר מפרטים חשובים במשא ומתן טלפוני.
(2) אל תגיד לא. בתרבות ההודית, זה לא מנומס לומר ישירות לא, אז הם מנסים להימנע מלומר לא. הם יגידו תן לי לראות אני אנסה. או שאחזור אליך. לעתים קרובות, תשובות אלו הן סוג של דחייה כלפיך.
(3) אוהב להתפאר. ברגע שעליתי אמרתי כמה הזמנות אני יכול לתת לך. כמות ההזמנה הסופית לרוב אינה עומדת בכמות ההזמנה המינימלית, וכמובן, ישנם גם תשעה מתוך עשרה מקרים בהם לא מבוצעות הזמנות.
(4) עסוקה וחקרנית, ביקשתי ממך סגנונות ותמונות זמן קצר לאחר שקיימנו שיחה. כל הזמן שאלתי אותך הלוך ושוב, ואם לא אתן לו, הייתי מאשים אותך שאתה לא מכבד את הלקוח. אני אוהב לברר לגבי המידע המפורט של לקוחות החברה ומקווה לספר להם את שם החברה שלהם, איש הקשר, פרטי ההתקשרות וכו'.
(5) אוהב מיקוח. כשמדובר בלקוחות הודים, תשעה מתוך עשרה קונים סינים מנידים בראשם, וחמור מכך, פניות הודיות נחשבות לפניות זבל. הסיבה שלקוחות הודים אוהבים להתמקח היא שמהות הסחר ההודי היא סחר בסוכנות, וכשהסחורה מגיעה לידיו של הקונה האמיתי, הם כבר עברו לפחות שלוש שכבות של סוכנות.
(6) חוסר מודעות לזמן, המתבטא במיוחד בעובדה שחצי יום של משא ומתן מפורט יכול לקחת שלושה עד יומיים להגיע ללקוחות הודים. במיוחד מבחינת התמחור, אני מאוד סבלני במשא ומתן איתך טיפין טיפין. לוח הזמנים לבדיקות או ראיונות במפעל אינו דייק, וזמן התשלום דייק עוד פחות. המחר, כמו שאומרים, תמיד רחוק.
(7) ללא אמינות, חמישה או שישה חוזים הודים כבר נחתמו, והם עדיין יבקשו ממך להוריד את המחיר. אם לא תוריד את המחיר, הם יאיימו לבטל את ההזמנה. יש אנשים שאפילו משתמשים במחירון זהב היפותטי כדי לרמות.
(8) ממולח מאוד. לרוב הלקוחות ההודיים יש הבנה טובה של השוק הסיני. במיוחד בפלטפורמות B2B כמו Alibaba International, הפניות מופצות בהרחבה, ואפילו שיעור החזר המס של המוצר מובן היטב. ניתן לחשב את מחיר החזר המס, ולהבין היטב את עלויות המפעל.
(9) צמחונים רבים. כמעצמה דתית, כמעט מחצית מאוכלוסיית הודו היא צמחונית. לכן, אם לקוח הודי מבקר במפעל, האם עלינו לאשר עם הלקוח לפני ההתרועעות על האם אתה ירק?
(10) הפכפך מאוד. כל פרט מרכזי המעורב במשא ומתן חייב להיות מאושר בכתב, והחוזה/שרטוטים/דוגמאות דורשים חתימה לפני שניתן יהיה לארגן את הייצור.
(11) חשוד מאוד. בנוסף להשוואת מחירים מכמה נקודות מבט, ננסה גם לברר אם יש מתחרים מקומיים אחרים שמשתפים איתך פעולה. לכן, יש צורך לסרב בנימוס להזכיר את שמות המתחרים על סמך חוקי/תקנות החברה.
(12) דחיית התשלום (שהיא הבעייתית ביותר) מחייבת אותך לא פעם לשלוח אליו קודם את שטר המטען.
(13) לקוחות הודים מגיעים לעתים קרובות לחברה כדי לדון בשיתוף פעולה בזמן הארוחות, ולכן הם צריכים לאכול תחילה לפני שהם מסתכלים על המוצרים. לקוחות הודים רבים אולי למדו את סין לפני שהגיעו לסין, בידיעה שאנחנו חמים ומסבירי פנים, במיוחד כשאנחנו מתמודדים עם לקוחות עסקיים. לקוחות הודים תמיד מגיעים אלינו לפני הארוחות, אז הם צריכים לאכול קודם ואז ללכת לראות את המוצרים ולדון בשיתוף פעולה. עם זאת, לקוחות רבים אינם מרוצים מהמוצרים ומשאירים משפט, כך שיוכלו לפנות אלינו שוב בפעם הבאה ולעזוב. בהשוואה ללקוחות קודמים, לרוב הם מסתכלים תחילה על המוצרים ויש להם כוונה מסוימת לפני שהם יושבים לאכול יחד כדי לדון בשיתוף פעולה נוסף. עקב תחרות עזה, הרווחים כבר קטנים מאוד, אך לאחר מספר ארוחות עם לקוחות הודים, הרווחים ירדו.
(14) הסחורה שהכנת מתעכבת לעתים קרובות על ידי לקוחות הודים ויש להם אמינות ירודה. עבור אותה סחורה, לקוחות הודים יתנו לכם פיקדון נמוך מאוד, כך שאחרי שתפיקו את הסחורה תתחילו לגרור ולא לקחת. בגלל יחס ההפקדות הנמוך, אם הסחורה לא נשלחת החוצה, קל לגרום לבעיות פיננסיות בגלל עודף מלאי, והכספים הלווים ייצרו ריביות גבוהות יותר. הדחיינות של ההודים היא למעשה לא מכבדת מדי את המוניטין שלהם. אחרי שהתעסקו איתם שנים רבות, כמעט ולא היה זמן שהם לא מתמהמהים, אלא אם יש בצד שלהם גם מגבלות זמן שיאפשרו לכם לשלוח בזמן. הניסיון הנוכחי דומה גם לזה של ההודים, בדרך כלל מתעכבים לתקופה מסוימת, מכינים כמה מוצרים, דוחקים בהם ואז מכינים את החלקים הנותרים.
03 כיצד לגשת במהירות ובבטחה לשוק ההודי
ישנן שתי דרכים להגיע במהירות לשוק ההודי: עמותות ותערוכות. לכל תעשייה בהודו יש אגודות, והקונים הגדולים בהודו הם בדרך כלל חברים באיגודי תעשייה. איגוד התעשייה בהודו הוא ארגון חצי רשמי בעל כוח רב, ולשכת המסחר ההודית יכולה אפילו לקבוע תעריפים באופן חופשי. גם הפגישות השנתיות של איגודי התעשייה הללו מוערכים מאוד על ידי אנשי עסקים הודים. אם אתה רוצה לעשות איתם עסקים, עדיף להשתתף במפגש שנתי כזה. כל העסקים ההודיים נובעים מיחסים אישיים ואמון, ולכן חשוב להכיר אותם וליצור איתם אינטראקציה אישית. תעשיית התערוכות בהודו מפותחת מאוד, ואנשים מבקרים בתערוכות כמו שהם עושים ירידי מקדשים. השתתפות בתערוכות היא הדרך הנוחה ביותר להשיג סוכנים הודים. בתערוכה האחד הצגת מוצרים והשני יצירת קשרים. באתר הסוכנות לקידום סחר בהודו ניתן לראות את שיטות ההקדמה והתצוגה של כל התערוכות ההודיות.
ישנם שני כלים אמינים לגישה לשוק ההודי: פלטפורמת הנתונים Tradeparq וכלי חיפוש ושאילתות פשוטים במיוחד. תערוכות האגודה דורשות כמות מסוימת של זמן והוצאות כלכליות. השימוש בכלי פלטפורמה יכול לחסוך זמן ועלות, לחפש ישירות לקוחות הודים, להתחבר בצורה מדויקת ולתקשר באופן פעיל ולפתח.
איך להתמודד עם מיקוח מלקוחות הודים?
(1) בעת הצעת מחיר, חשוב לשריין כמות גדולה מאוד של מקום, מכיוון שהם בדרך כלל מנהלים משא ומתן לא פחות מפי שלוש ואף יותר. אסור לתהליך המיקוח להתפשר מהר מדי, אלא ללוות אותם בסבלנות לטחון את המחיר. אין צורך להדגיש יותר מדי את האיכות שלהם, מכיוון שהם מודאגים הרבה יותר מהמחיר מאשר האיכות. עבור חלק מהלקוחות ההודיים שטחנו מחירים, ניתן לבצע משא ומתן פשוט ומחוספס, כגון:
סיבוב ראשון: אוקי בוס, ניסינו מאוד והענקנו לך הנחה גדולה מאוד 5% אנא הודע לנו על החלטתך.
בסיבוב השני, אתה מתמקח טוב מאוד אוקיי, אני אבדוק עם המנהל שלנו ואודיע לך. אתה טוב מדי במיקוח. בסדר, אני אלך לדבר עם הממונה שלי שוב.
בסיבוב השלישי, המחיר הוא המינימום שלנו. זה המחיר הנמוך ביותר שלנו.
(2) החל מאיכות:
המחיר צריך להתאים לאיכות / אתה מקבל מה שאתה משלם עבורו.
נא לא לקחת סיכון כדי להתפשר על האיכות.
אתה תמיד יכול למצוא את המחיר הנמוך יותר אבל האיכות שונה לחלוטין.
(3) אם הוא ממשיך לדרוש הנחה למרות שכבר חתך אותה כמעט, עליו להראות מצב רוח כועס מאוד. הוסף ישירות את השפה הבאה עם סימן שאלה:
אתה סדרה??? אתה רציני?
אתה מנשק אותי??? אתה צוחק עליי??
סליחה, תפסיק שאנחנו לא יכולים לקבל החלטות. מצטער, אין צורך לומר יותר. אנחנו לא יכולים להוריד עוד יותר את המחיר.
בֶּאֱמֶת???? איך נוכל לנהל את זה??? אתה רציני?? כיצד נוכל להשיג זאת?
(4) כיצד להפסיק את המיקוח הזדוני של לקוחות הודים?
א. איך הוא יכול להמשיך לצעוק שאחרים זולים ממך ולבקש הנחות נוספות? (בשלב זה, הצעת הנגד שלו נמוכה אפילו ממחיר העלות שלך.) אתה יכול להשיב: הבחירה היא שלך
ב. הוא שאל אם אפשר להציע לו מחיר זול יותר. בשלב זה, אין רווח להפחתה נוספת במחיר. אתה יכול להשיב בלי מציאה או בלי להתמקח. אנו מתנצלים על כך שלא התמקחנו.
ג.אם הוא מצייר איתך פשטידה ואומר שזו הזמנת ניסיון, הוא יבצע הרבה הזמנות בעתיד. אתה יכול להשיב: ובכן/ אוקיי, אנו נזכה כשתבצע את ההזמנה הנוספת. המחיר נשאר זהה, אך בפעם הבאה שתבצע הזמנה, נחזיר לך את הפרש המחיר.
(5) הפתרון האולטימטיבי של אל-חזור
ת לא משנה כמה תזמין, אני אתן לך את המחיר הנמוך ביותר. אם אין לכם תקווה להרוויח מלקוחות הודים, אל תבזבזו יותר מדי אנרגיה במיקוח איתם, ואל תגידו להם דברים טובים.
ב. בחירת סגנון סלקטיבי
ג. במידה והכסף לא יתקבל, ההפקה לא תתארגן
ד. אל תאשר את קבלת התשלום הסופי וסרב בתוקף לספק את שטר המטען
05 אמצעי זהירות ליצוא להודו
(1) המדינה עם הכי הרבה חקירות סחר נגד סין
ב-2016, האיחוד האירופי פתח ב-9 חקירות סחר נגד סין, ארצות הברית פתחה ב-20 חקירות סחר נגד סין, והודו פתחה ב-21 חקירות סחר נגד סין, מה שהפך אותה למדינה עם הכי הרבה חקירות סחר נגד סין ב-2016. במחצית הראשונה השנה, הודו פתחה ב-12 חקירות סעד סחר נגד סין, והפכה שוב למדינה עם הכי הרבה חקירות סחר נגד סין.
(2) חרם מוצרים סיניים
בסכסוכי הגבול האחרונים בין שתי המדינות, כמה קבוצות הודיות הביעו את כוונתן להחרים סחורות סיניות. הזכר למפעלי סחר חוץ עם תוכניות ייצוא רלוונטיות לשים לב.
נמלים בהודו
לפי התקשורת הזרה THE HANS INDIA, פדרציית העובדים ההודיים הודיעה כי 11 הנמלים הגדולים בהודו יפתחו בשביתה לאחר ה-18 באוגוסט 2017:
1. נמל מומבאי ונבה שבע
2. נמל קוצ'ין או קוצ'ין
3. צ'נאי או מדרס
4. נמל קולקטה
5. ויסקהפטנם
6. נמל Tuticorin
7. נמל קנדלה
8. ינור פורט (שמו קמראג'ר)
9. נמל פנאג'י ונמל מורמוגאו
10. נמל פרדיפ
11. מנגלור חדשה
(5) נושא החזרה
שתי נקודות לציון בסחר ההודי: החוק ההודי מאפשר ליבואנים לא לשלם ולא לאסוף סחורה; החזרת סחורה בהודו היא בלתי אפשרית. אז התוצאה הגרועה ביותר האפשרית ליצוא להודו עשויה להיות מכירה פומבית מאוחרת ללא תשלום.
הפתרון להחזרת משלוחים לנמלי הודו הוא כדלקמן:
ערוצים רגילים, דרך משא ומתן עם המכס ההודי ולא עם משלחים. לאחר הגעת הסחורה ליעד, מותר להחזירה עקב אי תשלום של היבואן או בעיות איכות. היצואנים צריכים להפקיד בידי סוכן שילוח לטפל בהליכי ההחזרה לאחר תשלום עמלות סבירות כגון דמי אחסנה בנמל ועמלות סוכנות, כאשר היבואן המקורי מספק אישור על אי מסירה, קבלות מסירה רלוונטיות ומכתב החזרה מהיצואן. אם היבואן אינו מוכן לספק ליצואן הוכחה לאי מסירה, היצואן רשאי להפקיד את סוכן השילוח לבקש ישירות החזרת הסחורה למכס הנמל הרלוונטי בהודו ולהשלים את ההליכים הרלוונטיים על ידי הצגת מכתב סירוב לשלם. או איסוף הסחורה מהיבואן, מכתב פדיון אי תשלום שניתן על ידי בנק או סוכן שילוח, שוברי משלוח רלוונטיים ומכתב מהמוכר המבקש להחזיר את הסחורה. במידה והיבואן מבקש להחזיר את הסחורה מהמכס עקב בעיות איכות, ניתן להחזיר גם את תעריפי היבוא שכבר שילמו על ידי היבואן, אך ניתן להחזיר רק 80% -90% מהתעריפים המקוריים.
בהשוואה לשווקים אחרים, לסוחרים זרים עשויים להיות דעות שליליות יותר על השוק ההודי מאשר חיוביות. עם זאת, כיצואן השני בגודלו בעולם, כוח הצריכה ופוטנציאל השוק של הודו הם בלתי ניתנים למדידה. אז, שמור על מוטיבציה והיכנס לשוק ההודי. לפלטפורמת נתוני המכס Dingyi יש נתוני מכס מ-33 מדינות, כולל הודו, ויותר מ-400,000 קונים זרים, כולל קונים הודים. אל תהססו להשתמש בכלים הנכונים לפיתוח סחר חוץ ולהשיג תוצאה כפולה בחצי מהמאמץ.
