אחד
כיצד לעקוב אחר לקוחות הונאה?
פגשתי לקוח גרמני בתערוכת הונג קונג, ושאלתי אותו בצורה מאוד ברורה אם הוא רכש מוצרים כמו שלנו, אבל הוא אמר שלא. גם לקחתי דגימות, טיילתי בדוכן ואז עזבתי. לאחר התערוכה נכנסתי לאתר שלהם וגיליתי שיש הרבה מוצרים של המתחרים שלנו באתר שלהם. באותו זמן, המתחרה שלנו היה באותו אולם תצוגה כמונו, והוא גם שיקר לי, ולא ענה למיילים שנשלחו אליו לאחר התערוכה. האם יתכן שיש לו קשר טוב עם המתחרים שלנו ובא להונות את הדגימות באותה תקופה. איך אני צריך לעקוב אחרי זה.
פתרונות ודרכי חשיבה.
דגימות רמאות הן שרירותיות מדי. ללא הוכחות מספיקות, כולם חפים מפשע. אני מאוד לא אוהב את המילה "הונאה" ואני גם לא אוהב את צורת החשיבה הזו. אם הצד השני משקר, כמובן שיש סיבה. לדוגמה, ייתכן שהמתחרה שלכם הוא ספק הליבה שלהם, אבל זה לא אומר שהם לא מתכננים למצוא צמיג רזרבי ולא רוצים שהספק הישן שלהם יידע. כל אלה אפשריים. אם הצד השני לא עונה למייל שלך, זה לא אומר שהוא לא מעוניין לשתף פעולה, אלא שלא עקבת טוב ולא חיפשת הזדמנויות לפרוץ.
שתיים
מה עלי לעשות אם אני לא עונה ללקוח הצעת מחיר?
אתר של לקוח גרמני אחר מוכר גם הוא מוצרים מהמתחרה שלנו, עם כחמש אפשרויות זמינות. הוא בא לשאול אותנו על מוצרים עם אותה פונקציה וגם ביקש ממני הצעת מחיר. אחרי שדיווחתי לו, הוא לא ענה. האם זה בגלל שהמוצר שלנו לא אטרקטיבי והוא לא רוצה להשקיע אנרגיה בשינוי שלו? איך אוכל למשוך את העניין שלו בעתיד?
פתרונות ודרכי חשיבה.
אם לא תשיב לאחר ציטוט, לא תדע את המצב או את הסיבה. זה חסר משמעות לנחש באופן עיוור. הדגשתי קודם לכן שעלינו לחקור באופן מקיף כדי להבין את הסיבות. לדוגמה, אם הספק הוותיק שלו יציב והמחיר בהחלט טוב, איך תוכל למשוך אותם עם הצעת המחיר הרגילה שלך? במבט ראשון המחיר יקר ולכן לא אענה לך. זה נורמלי. אם אני במקומך, מאחר שנתקלתי בלקוחות שמוכרים מוצרים מהמתחרים שלך, הצעת המחיר שלי בהחלט תהיה גבוהה ונמוכה. לדוגמה, אם אני ממליץ ללקוחות על חמישה מוצרים להצעת מחיר, אני עשוי להשאיר רווח של 10% למוצר אחד, רווח של 20% למוצר אחד, רק רווח של 5% למוצר אחד, ללא רווח למוצר אחד והפסד של 5%. למוצר אחר. כמובן שכל אלה הם הצעות מחיר כולל החזרי מס, מה ששווה לוותר על כל החזרי המס.
אז אני יכול לדעת את המצב הספציפי על סמך משוב לקוחות. אם הוא מסיר את השניים הראשונים ומדבר איתי רק על שלושת האחרונים, זה מעיד שהצד השני מומחה ורגיש למחיר. השלב הבא הוא להמליץ על מוצרים במחירים תחרותיים במיוחד. מטרת הדפיקה על לבנת הדלת הושגה גם באמצעות הצעת המחיר הווירטואלית והאמיתית הראשונית.
אולי יש לך שאלה, מה אם הלקוח סופר בקיא ולא מדבר על שום דבר אחר, אבל זה שהפסדתי 5% ורוצה לבצע הזמנה? זה גם קל לטפל. פשוט ספר ללקוח ישירות. מצטערים, לקוח גדול אחר שלנו ביצע הזמנה לשלושה מוצרים נוספים, וכושר הייצור שלנו היה רווי בחודשים האחרונים. מה דעתך שנדון שוב בפרויקט הזה בעוד שלושה חודשים? כמובן, שלושה חודשים לאחר מכן, יש לך אלפי סיבות להתאים מחירים. גם אם לא תבצע התאמות, אם הצד השני יכול לעשות איתך כמה פריטים, אז זה לא עניין גדול להפסיד כסף על אחד מהם. הרווח הכולל מספיק. אתה יכול לאט לאט לחוות את הדברים האלה.
שְׁלוֹשָׁה
בעיית מחיר, וכתוצאה מכך חוסר יכולת לנהל משא ומתן?
לקוח איטלקי לא הצליח לנהל משא ומתן בגלל התקציב המוגבל שלו. בשל בעיות מחיר, אנו מתמחים במסגרות סיבי פחמן, מכוונים ללקוחות קמעונאיים וסיטונאיים וכן ללקוחות OEM. הדרישות שלהם כבר הגיעו למחיר התחתון שלנו. איך נוכל להגדיל את התקציב שלהם עבור לקוח כזה.
פתרונות ודרכי חשיבה.
כולם רוצים למקסם רווחים. ראשית, עליכם לנתח האם התקציב של הלקוח אינו מספיק עקב מיקוח או סתם פתיחת עסק משלו. מנקודת המבט של התפתחות השוק והמוניטין של הלקוח עצמו, ניתן גם לעשות דוגמיות ולהחליף חומרים כדי לעמוד במחיר, ולשלוח אותן יחד עם דוגמיות קיימות להשוואה, כך שהלקוח יוכל באופן טבעי לראות את ההבדל.
ארבע
לקוח פוטנציאלי, כמה פעמים ניצור קשר מבלי להשיב?
באוגוסט שלחתי מכתב פיתוח ללקוח אמריקאי שגילה עניין רב במוצר שלנו. גם התגובה הייתה מהירה מאוד. באותה תקופה, הוזכר גם שהם ישקלו את המוצר שלנו רק אם נספק דוח בדיקה. הבאנו לו דו"ח. מאוחר יותר, כשפניתי אליו בדוא"ל, הוא מעולם לא ענה. יש להם רק מוצר אחד דומה לזה שלנו באתר שלהם, והוא סיטונאי עם מחיר סיטונאי נמוך יחסית. אז גם אני לא יכול להבין את זה בשבילו. אחרי שיצא המוצר החדש המלצתי לו גם עליו, אבל הוא לא ענה לי. כולם קשרים מתים, מה עלינו לעשות?
פתרונות ודרכי חשיבה.
עיין בטכניקות שלעיל, חקור, הבין היטב את המצב האמיתי ולאחר מכן רשם את התרופה הנכונה. הבעיה הנוכחית שלך היא שללקוח אין חדשות, ואז אתה מניח ניחושים אקראיים. אבל זה לא פותר את הבעיה וגם יכול בקלות להגביל את החשיבה שלך.
האמור לעיל הם ארבע דרכי חשיבה עבור לקוחות שלא ניתן לדון בהם. חברים רבים עשויים לומר, מה הפתרון? לא ניתן פתרון ספציפי, אבל הדבר החשוב ביותר הוא לשלוט בדרך החשיבה במשא ומתן, ללמד אותם לדוג זה לא טוב כמו ללמד אותם לדוג.
