תחילה נסתכל על הדוגמה הזו:
מהו המחיר הטוב ביותר עבור מוצר XXX FOB גואנגזו
הלקוח שואל לגבי מוצר זה, מבלי לציין את הגודל, החומר או האריזה הספציפיים. האם כדאי לוותר על פניות כאלה? או יותר נכון, איך עלינו להגיב לפניות כאלה?
מול מצב כזה, התגובה הראשונה של אנשי מכירות סחר חוץ רבים וחסרי ניסיון היא לשאול את הבוס, המפקח והספק. אבל התגובה שלהם אליכם היא בדרך כלל כך: אין מידות ספציפיות, אין חומרים ספציפיים, אין כמויות ספציפיות ואין אריזה ברורה, שאינה יכולה לספק מחיר. עליך לבקש מהלקוח מידע ספציפי לפני שאוכל לתת לך הצעת מחיר.
כאשר מבקשים מהבוס, המפקח והספק מחירים ללא פרמטרים ספציפיים, אף אחד לא יכול לספק מחיר ספציפי. אז האם זה הגיוני לבקש מהלקוח בחזרה?
אז הנוהג המקובל עבור רוב האנשים הוא לחזור ולשאול לקוחות שאלות דומות:
מה המידה?
כמה כמויות
איזו חבילה?
אבל בסביבה האמיתית, התוצאה האמיתית היא שמעט מאוד לקוחות יתנו לך משוב.
אולי אין להם עצמם הבנה ברורה של הצרכים שלהם. גם אם יש לקוחות שנותנים משוב, בפעם השנייה שתשאל אותם, הם יענו אפילו פחות. בפעם השלישית, הם עלולים פשוט לסרב להשיב לך, ולאחר מספר פניות, הלקוח בהכרח ייעלם. כי כשאתה ממשיך לשאול לקוחות שאלות, זה בהכרח יפחית את העניין שלהם במוצר שלך.
אם אין לך תוכנית תגובה ברורה למצב כזה, אז אתה צריך לחשוב על זה בזהירות. אז איך עלינו להגיב לפניות כאלה?
העדיפות הראשונה שלנו היא למשוך תגובות לקוחות. במצב זה, הלקוח אינו מספק מידע, אלא את הטוב ביותר. אנחנו יכולים להגיב ללקוח בכיוון שמועיל לנו.
1. הצעת מחיר יזומה
המלצה יזומה על הצעת מחיר, כמו הבירור למעלה, מהו המחיר הטוב ביותר למוצר XXX נוכל להציע את המחיר הרגיל של מוצר זה ולצרף את המחיר של התצורה הנמוכה ביותר ומחיר התצורה הגבוהה ביותר, שהוא למעשה מחיר המרווח.
לקוחות שואלים על מחירים, אבל לא פעם הם מסתכלים על התקציב. בדיוק כמו כשאנחנו הולכים לקניון לקנות בגדים, בקשת המחירים היא לפי התקציב, השוואה בטווח התקציב, אבל לרוב אנחנו לא קונים את הזול ביותר.
במקרים רבים, ניתן להגדיר מוצרי B2B בהתאם לצרכים השונים של הלקוחות, שיכולים לעמוד בציפיות המחיר שלהם. על ידי ציון מחיר טווח, תוכל להימנע ממצבים שבהם לקוחות מסוימים לא כוללים אותך רק בגלל שהם רואים את המחיר.
גם אם הלקוח כבר הזכיר את מוצר XXX, ייתכן שהוא לא בהכרח ירצה לקנות אותו. סוגי לקוחות אלה עשויים להיות לקוחות בענף שלהם. ישנם מוצרים רבים בתעשייה, וייתכן שהם אינם לקוחות בתעשייה שלהם. הם רואים רק שהמוצרים שלך עשויים להתאים למטרות שהם צריכים, אז זה הזמן להדגיש את המקצועיות של אנשי סחר החוץ שלנו.
לאחר ציון המחירים שהוזכרו לעיל, נוכל לבצע ניתוח בדיקת רקע מפורט יותר על הלקוח, ולאחר מכן להמליץ לו על 3-5 המוצרים המועילים ביותר בחברה שלנו, יחד עם מגוון מחירים.
מענה והמלצה מסוג זה לא רק מדגימים את המקצועיות שלך אלא גם גורמים ללקוח להרגיש שאתה מעריך אותם.
2. שיטת הצעת מחיר יפנית
שיטות הצעת המחיר כוללות בדרך כלל הצעת מחיר בסגנון אמריקאי (ציטוט מחיר עם מקום למשא ומתן ללקוחות) והצעת מחיר בסגנון יפני (ציטוט המחיר של גרסת התצורה הנמוכה ביותר, ולאחר מכן העלאת המחיר בהתאם לדרישות הלקוח).
אנו יכולים לבחור הצעת מחיר בסגנון יפני, אחרת נוכל להציע מחיר ללא כל מקום למשא ומתן. לאחר השוואת מחירים עם מתחרים אחרים, ייתכן שהלקוח לא יענה לך ישירות. לא ניתן לנהל משא ומתן ללא תקשורת לסגירת העסקה.
אין כמות, אנחנו יכולים לדווח על זה כמיכל מלא. אני לא מכיר את הפרמטרים, אבל לפי התצורה המינימלית, אנחנו ממליצים ללקוח על החומרים בעלי התצורה הנמוכה ביותר, ובוחרים באריזה הכי רגילה. כמובן, בהצעת המחיר שלך, אתה צריך לציין בבירור בפירוט. זכרו תמיד, הצעת מחיר מקצועית ומשובחת היא מה שכל רוכש מקווה לראות.
3. התאמה אישית של המוצר
בנוסף לשתי התגובות הנ"ל, נוכל גם לציין בסוף שאם יש לך דרישות ספציפיות, נא לשלוח אותן אלינו. החברה שלנו יכולה להתאים אישית מוצרים בהתאם לדרישות שלך כדי למשוך את תשומת הלב של הלקוחות.
אנשי מכירות רבים בסחר חוץ הפגינו ביצועים נמוכים בעקביות, בעיקר בשל משאבי לקוחות מוגבלים והיעדר כישורי תקשורת נאותים. לכן, ביצועים גרועים הם דבר בטוח. עשיית עסקים היא תמיד עניין של מזל. אל תהיו יותר מדי רגשניים ומקובעים בהזדמנויות אבודות, אבל אנחנו צריכים כל הזמן לצבור משאבי לקוחות ולהשלים את עצמנו בדם טרי על מנת לקבל יותר הזדמנויות לסנן ולסגור הזמנות.
