לא לתת מפחד לאבד לקוח, אבל נתינה מפחדת עוד יותר שהלקוח לא יענה; איך מתמודדים עם פניות שאינן יעילות או לא יעילות כל יום?
אנשים רבים עשויים לעשות זאת:
בכנות צור מחירון ונסה אותו. בכל מקרה, לא יהיה שום הפסד, אולי זה יהיו הלקוחות העתידיים שלך
● בקש מלקוחות לבקר באתר האינטרנט שלהם ולאחר מכן לספר להם על המוצרים שהם מעוניינים בהם לפני מתן הצעת מחיר
שלחו לו גרסה אלקטרונית של הקטלוג ותנו לו לבחור את המוצרים בעצמו לפני הדיווח עליהם
בחר כמה מהמוצרים התחרותיים ביותר להצעת מחיר ללקוחות
באופן כללי, כאשר לקוח מבקש מחירון, זה רק אחד מהמצבים הבאים:
אני מתעניין במוצר שלך ואשמח לקבל הבנה כללית של השוק.
2. לאחר שהפעלתי מוצרים קשורים אחרים במשך שנים רבות, אני מרגיש שלמוצר שלך יש מקום בשוק היעד שלו והייתי רוצה לדעת את המחיר כדי לראות אם יש הזדמנויות עסקיות חדשות.
3. יש לו לקוחות שעובדים על סוג זה של מוצר, והוא צריך את מחירי הספק כאסמכתא לחישוב רווחים (פועלים בצורת מתווכים או עמלה).
4. המתחרים שלו נכנסים לענפים קשורים והוא צריך לעקוב.
5. אם אינכם מבינים את המוצר ובאמת רוצים לקנות אותו, בקשו את המחיר והתכוננו לדון ישירות בענייני מסחר וייבוא. (יש פחות לקוחות מהסוג הזה, ואם תבקשו את קוד ה-HS של המוצר, חלקם עשויים אפילו להתבלבל לגבי FOB ו-CIF.).
6. לקוחות אינם מכירים את המוצרים בתוכנית הצעות המחיר המקומית ורוצים לראות אם יש לכם מוצרים דומים או זהים.
7. כרגע אני מייבא מוצר מסוג זה וברצוני להשוות באופן גס את המחירים עם הספקים הקיימים ולראות האם יש מוצרים חדשים שהוא מעוניין בהם בהצעת המחיר שלך.
בתרחיש הראשון, הציטוט שלך חסר משמעות.
במצבים של 2-6, אם הוא לא למד את המוצר שלך במלואו, לא הבין את השוק המקומי, לא תיאם איתך את תנאי הסחר של יבוא ויצוא, לא השתמש במידע שלך כדי למשוך לקוחות משלו, לא קבע איזה סוגים של מוצרים המיועדים בעיקר ליבוא, לא הבינו היטב את שולי הרווח, או התבלבלו בטבלת הצעות המחיר שלך, הצעת המחיר שלך חסרת משמעות.
בתרחיש השביעי, אם הוא משווה מחירים ומגלה שהמחירון שלך אינו אטרקטיבי (ככל שתצטט יותר מוצרים, כך התחרותיות במחיר נמוך יותר), או שהמפרט שאתה מצטט אינו עומד בדרישות השוק שלו (לא מקצועי), אז הצעת המחיר שלך. חסר משמעות.
בתרחיש השביעי, אם הוא משווה מחירים ומגלה שהמחירון שלך אינו אטרקטיבי (ככל שתצטט יותר מוצרים, כך התחרותיות במחיר נמוך יותר), או שהמפרט שאתה מצטט אינו עומד בדרישות השוק שלו (לא מקצועי), אז הצעת המחיר שלך. חסר משמעות.
לפיכך, המצב לעיל מלמד שדיווח ישיר על המחירון ללקוחות אינו המדיניות הטובה ביותר.
למעשה, השלב הראשון לאחר קבלת פנייה הוא לנתח האם הלקוח הוא קונה אמיתי, וזה הכי חשוב. ראשית, חשוב לדעת האם הצד השני הוא לקוח אמיתי, ולאחר מכן לנתח האם הוא גדול או קטן, האם הוא מקצועי או לא.
באופן כללי, אם לקוח הוא לקוח אמיתי או לא, ניתן לראות תחילה דרך האתר שלו. אם לאחר ניתוח הלקוח עדיין לא בטוח אם הלקוח הוא קונה אמיתי, אז אתה יכול לבחור כמה שאלות ולשאול את הלקוח:
1) FOB או CIF? מאיזה נמל אתה קונה בדרך כלל?
קבע היכן נמצא הספק של הלקוח. לדוגמה, בתעשיית הבדים הלא ארוגים, יש בעצם נמלי ווהאן ושנגחאי; עבור מוצרי פלסטיק, יש בעצם שנזן, ווהאן, צ'ינגדאו, Zhangjiagang ונמל שנחאי.
אם הלקוח שלך אומר לך שהוא קונה סחורה מנמל דאליאן, ניתן בעצם להסיק שהלקוח אינו מכיר היטב את הענף וחייב לקנות סחורה מחברת סחר חוץ בדליאן.
לפעמים לקוחות עשויים להשיב עם FOB Felixtonwe, מה שחושף את חוסר ההבנה שלהם בתנאי הסחר. הם עשויים לייבא פחות או שלא ייבאו בעבר, או שהם חדשים ברכש.
2) עבור מוצר זה, מה המפרט העיקרי שאתה קונה? מהי דרך האריזה?
בהתבסס על הניסיון שלך והאופי הספציפי של תגובת הלקוח, קבע את האותנטיות של הלקוח.
לדוגמה, לקוח מדובאי אמר לי שאנחנו קונים את כל המוצרים האלה
והעובדה היא שזה בלתי אפשרי. פסק דין ראשוני, האותנטיות של הלקוח מוזלת, וזו צריכה להיות רק בירור כללי לגבי המחיר. אתה יכול לשנות ולשלוח את הצעת המחיר באופן חופשי ללקוחות אחרים בשוק זה בהתבסס על ההצעה הקודמת.
לקוחות המעוניינים באמת יענו לשאלותיך ויצפו ממך להציע מחיר אטרקטיבי לאחר שתבין יותר את המצב.
אם הלקוח עונה: אנחנו קונים בעיקר כובעים לא ארוגים, כפפות pe, סלי שינה, סינר pe, כפפות ויניל מעורבבות במיכל
לחלופין: נוכל לקנות xxx עם המפרט: 18 אינץ', אלסטי יחיד, לבן, 100 יחידות/שקית, 10 שקיות/ctn
בהתבסס על ניסיון, המידע שהשיב על ידי לקוח זה הוא אמיתי. למוצרים אלה יש ביקוש גבוה בשוק זה.
בנוסף, אם איש המכירות אינו בקיא בשווקים ומגמות חוץ, הוא יכול לבצע מחקר שוק לפי השיטות הבאות.
1) בירור עם לקוחות קיימים או מצא לקוחות בנצ'מרק בענף
לקוחות רבים בדרך כלל פתוחים יותר ממה שאנו מדמיינים, אז אתה יכול לשאול את הלקוחות הוותיקים שלך על מצב השוק. כמובן, אם יש לך אחד או כמה לקוחות בנצ'מרק בתעשייה בשוק של הלקוח שלך, אז אתה לא צריך לשאול בבירור. אם אין לך לקוחות כאלה, אז תסתכל באתרי האינטרנט של 5 החברות המובילות בתעשייה בשוק זה ולמד את המוצרים הללו בקפידה.
2) מחקר אתרי B2C בשוק הלקוחות
המטרה היא להבין את המפרט השכיח של המוצר בשוק המקומי, טווח המחירים של המחיר הסופי לצרכן, שיטות אריזה, ואילו מותגים קיימים, על מנת למצוא את החברות של המותגים הללו, לראות אם יש להם ספקים רבים. , ולהבין את מצב התחרות בשוק.
3) מחיר חיפוש בגוגל+מוצר שם באנגלית+הגבלות ארץ של אתר
לדוגמה: מחיר+מוצר שם באנגלית+אתר:. לָנוּ; מחיר+מוצר שם באנגלית+אתר:. ב
מדינות אחרות שאינן דוברות אנגלית משתמשות בשפה המקומית, כגון ספרד: precision+שם מוצר ספרדי+אתר:. es. זה יכול לעזור לזהות חנויות מקוונות מקומיות וקמעונאים מקומיים רבים, ולקבל מידע על מפרטי מוצרים, מחירים קמעונאיים, שיטות אריזה ועוד.
בהתבסס על תגובת הלקוח לשאלה שהעלית, חשבו על זה, ולאחר מכן סנן מוצרים לפי הצרכים, הדגישו חוזקות והימנעו מחולשות ודווחו על מוצרים שיש לכם בהם יתרונות. אין צורך ליצור מחירון.
לחלופין: נוכל לקנות xxx עם המפרט: 18 אינץ', אלסטי יחיד, לבן, 100 יחידות/שקית, 10 שקיות/ctn
בהתבסס על ניסיון, המידע שהשיב על ידי לקוח זה הוא אמיתי. למוצרים אלה יש ביקוש גבוה בשוק זה.
בנוסף, אם איש המכירות אינו בקיא בשווקים ומגמות חוץ, הוא יכול לבצע מחקר שוק לפי השיטות הבאות.
1) בירור עם לקוחות קיימים או מצא לקוחות בנצ'מרק בענף
לקוחות רבים בדרך כלל פתוחים יותר ממה שאנו מדמיינים, אז אתה יכול לשאול את הלקוחות הוותיקים שלך על מצב השוק. כמובן, אם יש לך אחד או כמה לקוחות בנצ'מרק בתעשייה בשוק של הלקוח שלך, אז אתה לא צריך לשאול בבירור. אם אין לך לקוחות כאלה, אז תסתכל באתרי האינטרנט של 5 החברות המובילות בתעשייה בשוק זה ולמד את המוצרים הללו בקפידה.
2) מחקר אתרי B2C בשוק הלקוחות
המטרה היא להבין את המפרט השכיח של המוצר בשוק המקומי, טווח המחירים של המחיר הסופי לצרכן, שיטות אריזה, ואילו מותגים קיימים, על מנת למצוא את החברות של המותגים הללו, לראות אם יש להם ספקים רבים. , ולהבין את מצב התחרות בשוק.
3) מחיר חיפוש בגוגל+מוצר שם באנגלית+הגבלות ארץ של אתר
לדוגמה: מחיר+מוצר שם באנגלית+אתר:. לָנוּ; מחיר+מוצר שם באנגלית+אתר:. ב
מדינות אחרות שאינן דוברות אנגלית משתמשות בשפה המקומית, כגון ספרד: precision+שם מוצר ספרדי+אתר:. es. זה יכול לעזור לזהות חנויות מקוונות מקומיות וקמעונאים מקומיים רבים, ולקבל מידע על מפרטי מוצרים, מחירים קמעונאיים, שיטות אריזה ועוד.
בהתבסס על תגובת הלקוח לשאלה שהעלית, חשבו על זה, ולאחר מכן סנן מוצרים לפי הצרכים, הדגישו חוזקות והימנעו מחולשות ודווחו על מוצרים שיש לכם בהם יתרונות. אין צורך ליצור מחירון.
לקוחות מסוימים עשויים לומר לכם בכנות שהם לא רכשו מוצרים כאלה בעבר, אבל החברה נערכת לפיתוח עסקים בסוג זה של מוצרים.
לדוגמה, הלקוח ענה: "אנחנו חברת סחר, והמוצרים של החברה שלך הם עדיין מושג חדש יחסית בשוק שלנו.". אנו מקווים להציג את מוצרי החברה שלך לשוק המקומי שלנו, אך איננו בטוחים כרגע לאיזה מוצר יש יותר פוטנציאל. לכן, נרצה לקבל מידע על כל מוצרי החברה שלך על מנת שנוכל לערוך מבצע מקיף.
אתה יכול להודיע ללקוחות אילו מוצרים פופולריים בשוק שלך, כמו גם אילו מפרטים וסגנונות של מוצרים פופולריים, ולספק כמה חוות דעת מקצועיות.
אתה יכול אפילו לספק אתר אינטרנט ללקוחות שהעסק שלהם בשוק הזה בוגר יחסית, כדי שיוכלו ללמוד אותו קודם, לקבוע באילו מוצרים הם מעוניינים, ולאחר מכן לתת הצעת מחיר מפורטת.
